公司动态


    

疫情下家居行业的应对与机遇丨金鼎资本线上沙龙


    金鼎资本深耕家居行业多年,参与了很多重大的投资和行业整合案例。在疫情突发的情况下,尤为关心家居企业的发展,策划了这场疫情下危机应对的主题活动,有幸邀请到上市公司蒙娜丽莎集团创始股东、董事、董秘张旗康,浙江圣都装饰创始人、董事长颜伟阳进行分享。



    圣都装饰成立于2002年,专注个性化精装18年,始终引领浙江家装市场,荣获国内家装多项荣誉。本次疫情下,圣都用一周时间创造了一个月的业绩,截止216日获客4456单,颜总也向与会嘉宾分享了疫情下企业的发展。



提升客户满意度,重塑家装行业



    家装行业是一个低频行业,营销成本高,提高满意度才能在相对较短时间内提高转介绍率,摊薄营销成本,让家装行业也具备规模效应。而现在行业很大的问题是满意度低,平均只有18%。颜总想重塑行业信任,开通了老颜直达号,提出了“十怕十诺”。


    开通直达号后公司投诉率增加,但这时投诉客户也会变成满意客户,真实满意度从原来的53%提升到2019年底80%左右,圣都也因此受益,杭州区域转介绍率达60%,全国转介绍率达30%多。


    此外圣都针对消费者的“十怕”推出了“十诺”,中间填了很多坑。颜总直播第一期就讲了“十怕十诺”, 阅读量200多万,获客2000多万。当时也怕有些人把这个当广告,建立了制度,如设计师的服务费调整为竣工后客做出评价再发放,收入有延后,但是转介绍率提高,设计师总体收入不降反升。


    满意度提升后,圣都的业绩也进一步提升,去年增长20%多,毛利率虽然有些降低,但净利润提高更多。圣都集中解决了信任问题,通过直播就可以直接获客,降低了获客成本。


    C端满意度的提升不仅点燃了A端(设计师),还赢得了B端。圣都在推出个性化定制的批量精装修,现在很多地产商客户也都找到圣都。


疫情后的行业变化


1)健康家装会成为趋势:今年圣都重点推甲醛超标砸掉重做,另外也将继续推广新风系统、智能家居、净水系统等与健康生活相关的产品。

2)产业互联网不可逆转:去年在线上投入一千多万,现在疫情期间也倒逼圣都的互联网战略全面落地。现在可以3分钟召集一千人开会,1小时会议解决问题,效率比之前大大提高。

3)全员营销:圣都针对疫情募捐,过程透明,激励了员工甚至客户,比花巨资做团建效果都要好,员工的凝聚力也前所未有。现在很多员工也开始直播,有的阅读量可达5-10万,会带来一二十个客户,全员营销带来的量就很可观。通过全员的努力,8天收获了3个亿的订单。



颜总对如今市场环境下的建议



1)全员营销:发动一切可以发动的力量进行营销,包括员工及其家人。

2)处理好身边的社群关系:这段期间社群营销又被大家重视。

3)研发新产品:圣都一直在不断推出新产品,包括整装的产品。

4)尽一切可能降低成本,提高人效。包括视频会议就是很好的提升效率的方式。



    蒙娜丽莎是国内近年来最先IPO的瓷砖企业,在当前地产背景下业绩仍持续增长,2019年公司市值增长达105%,张总作为公司的主要创始股东和上市工作的操办人经验非常丰富,对疫情的应对、资本化等方面进行了分享。


    蒙娜丽莎2017年在深交所上市,到目前股价也经历了过山车。近年有不少上市公司面临商誉减值等问题,这提醒我们如果企业没有战略很容易遭遇大问题,所以我们更加坚定对战略的思考。我们把大瓷砖、大建材、大家居作为我们的战略,这个过程中也非常有幸与金鼎资本合作,金鼎资本作为战略合作的并购顾问一起明确了战略并且执行。



资本化有利于企业的发展


    准备上市时,同行和媒体都不看好,因为之前上市的陶企表现不如人意,甚至退市。但蒙娜丽莎还是坚持上市,上市后也感受到了诸多益处。首先上市利于企业融资,像之前都是抵押贷款、大股东担保,现在都是无抵押无担保贷款。上市时还募集了11亿,因此我们也有资金有底气加快项目建设,广西基地现在也是蒙娜丽莎疫情期间最早生产出产品的。此外蒙娜丽莎现在有1.5万股东,包括一些机构股东,他们都非常关心公司,公司在疫情中的举动都会转发,这样就会对蒙娜丽莎形成直接的宣传。


疫情下企业经营是一项全面性工作


    疫情下家居行业的应对与机遇丨金鼎资本线上沙龙蒙娜丽莎是国内近年来最先IPO的瓷砖企业,在当前地产背景下业绩仍持续增长,2019年公司市值增长达105%,张总作为公司的主要创始股东和上市工作的操办人经验非常丰富,对疫情的应对、资本化等方面进行了分享。


    蒙娜丽莎2017年在深交所上市,到目前股价也经历了过山车。近年有不少上市公司面临商誉减值等问题,这提醒我们如果企业没有战略很容易遭遇大问题,所以我们更加坚定对战略的思考。我们把大瓷砖、大建材、大家居作为我们的战略,这个过程中也非常有幸与金鼎资本合作,金鼎资本作为战略合作的并购顾问一起明确了战略并且执行。


资本化有利于企业的发展


    准备上市时,同行和媒体都不看好,因为之前上市的陶企表现不如人意,甚至退市。但蒙娜丽莎还是坚持上市,上市后也感受到了诸多益处。首先上市利于企业融资,像之前都是抵押贷款、大股东担保,现在都是无抵押无担保贷款。上市时还募集了11亿,因此我们也有资金有底气加快项目建设,广西基地现在也是蒙娜丽莎疫情期间最早生产出产品的。此外蒙娜丽莎现在有1.5万股东,包括一些机构股东,他们都非常关心公司,公司在疫情中的举动都会转发,这样就会对蒙娜丽莎形成直接的宣传。


疫情下企业经营是一项全面性工作


    2003年非典中,佛山是最早爆发的城市,所以蒙娜丽莎对疫情的敏感度非常高,121日就感觉到这次不一定比2003年弱,蒙娜丽莎也成立了24个工作小组,进行了员工普查、与经销商沟通等工作。


1)员工普查:普查后了解到有2500多人没有离开三个基地,对经销商、供应商也进行摸底后了解到也都没有感染,所以对复工复产心中有数。对湖北、温州的员工不要求复工前提下继续发工资。当然复工首先要做好防控,比如取消所有的会议、聚餐,交流改为电话、微信。

2)与经销商沟通,对经销商进行帮扶:初三就开始与经销商沟通,提示他们做好长期准备,把我们的制度也教给经销商,防范措施要做好,安全是第一位,并建议他们通过线上开展工作。春节前蒙娜丽莎第一次尝试线上运营,做了微购的策划,疫情期间也带来了不错的效果。几千家门店的设计师可以直接在线上与客户一家老小沟通。


    我们也制定了帮扶政策。如一些新经销商去年投入了装修,现在没什么收入,可能还要进一些货,又不在授信名单中,蒙娜丽莎会给予一定的授信额度;对于一些经销商的装修补贴,原来可能分三年,现在可能一年补贴完等等。


3)复盘年度规划。很多企业会担心,未来的业务怎么做:疫情期间大家也有时间重新讨论年前匆忙制定的目标和执行计划,确保可行性。


4)通过线上开展培训等工作:。我们选出最优秀的讲师给大家培训,解决了之前各区域讲师参差不齐的问题,最多的线上培训可容纳2000人,线上的效率反而更高。


精装修大势所趋

 

    地产精装修是很明确的趋势,蒙娜丽莎是万科多年的A级供应商、碧桂园优秀合作伙伴。精装修涉及到在各地的人员匹配,也可找经销商服务,但也需给经销商一些让利。另外做地产业务有资金压力,企业要结合自己的能力,避免现金流出问题。

 

家居大咖现场交流(部分)

与会嘉宾在会后也纷纷表示对演讲嘉宾的认可,提出了思考及建议。

 

某全屋定制家居上市公司高管表示:疫情短期带来业绩波动,但家居必需消费品属性突出,全年影响有限。本轮疫情对注重线下体验的家居零售造成了短期冲击,但家具消费相对刚性,需求只是滞后、不会消失,预计疫情过后将会逐步补齐疫情期被压抑的需求。工程业务方面,因地产商需求相对更稳定、预计影响更为有限。此外,此轮疫情有望进一步加速行业份额向龙头集中。

 

某定制家居上市公司高管表示:圣都提前规划布局使得其在本次疫情快速推进分不开,这与红星美凯龙借此机会打通线上线下异曲同工。蒙娜丽莎张总的分享视野宏观,相信张总的阐述对很多未上市企业会有触动,很多的分享很有借鉴意义。

 

某智能家居企业高管表示:蒙娜丽莎张总分享的很多点值得学习,其中上市公司融资无需担保对于未上市企业也确实是非常具有吸引力。

 

某整体卫浴企业高管表示:颜总和张总的分享非常精彩,尤其是张总,一个个鲜活的数字给我们很直观的震撼,很赞同他的战略观,在目前疫情情况下给出的应对措施也很实用。

 

    最后,金鼎资本创始合伙人刘扬总结到:蒙娜丽莎坚定选择资本化道路,在这其中有着更长远的思考。行业的发展也遵循进化论,在类似于疫情这种变化中,企业需要不断进化才能生存。相信大家对家居行业长期发展还是乐观,因为人总要买房子,对生活的美好追求不会变。短期的影响再大,这些影响也是可见的,但疫情过后,其实大家面临着问题:家居行业的洗牌是从18年就开始,疫情加剧了洗牌,短期的疫情过去,中长期的路在何方,中长期的路才是最不确定的。金鼎在行业里有五年时间,一直关注产业变革。金鼎将自己定位为研发企业,16年就关注到精装的变革,但是当时很多企业不理解,因为零售太好做,金鼎也坚持实践,在优菲、欧神诺、蒙娜丽莎都形成了很好的案例,未来金鼎也希望能够将自己的认知赋能给行业中的企业。

 

    金鼎资本作为专业的产业股权投资机构,深耕行业,凭借多年服务上市公司资本战略制定与落地的经验,发挥自身专业优势,建立体系化的投资及服务团队,采用与行业龙头企业共同设立相关产业策略投资基金的模式开展产业投资,进行全产业链、全周期的产业投资及行业并购整合,帮助企业实现资本战略及业务战略目标的统一。


    我们看到圣都装饰及蒙娜丽莎的团队都具备明显的企业家精神与长期主义的创业目标。圣都装饰在疫情期间能够表现惊人,主要原因是企业之前的长期准备及投入,公司在一年前就上线了SaaS云系统,家装公司难以规模化也有人员管理难度大的问题,全员营销与成本控制需要上下统一与坚定的为C端用户提供满意服务的价值观和企业文化,想必改革过程也是费尽心力,公司在面对疫情倒逼自己持续深化线上运营效率,看似面对危机实际上是战胜挑战的过程。蒙娜丽莎集团将自身的业务战略定位与资本战略目标进行了有效结合与统一,当年很早就决定并且坚持资本化的长远目标,上市之后面对地产市场变化可以进行经销与精装业务的同时发力,把握住行业增长趋势,马太效应与行业整合机会同时存在于家居建材行业,在持续发展自身主营业务的基础之上,可以通过与行业内的其他优秀企业资本联合实现共同的战略目标。